¿Como generar mas ventas en tus clientes actuales?

En términos básicos, existen dos formas para incrementar los ingresos de la organización. Atraer nuevos clientes o bien, vender más a los clientes actuales. Con frecuencia dedicamos más recursos y esfuerzos a atraer clientes que a incrementar las ventas a quienes ya lo son.

En la búsqueda de un aumento en ventas, podríamos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, nos conocen, conocen nuestros productos y conocen los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa.

 

Sin embargo, esto no lo tenemos siempre tan presente, dejando de aprovechar oportunidades de generar mayor rentabilidad con mucho menor esfuerzo y en menor tiempo.

Existen cuatro grandes caminos para vender más a clientes actuales:

Lanzamiento de nuevos productos

Cada vez que introduzcas al mercado un nuevo servicio o producto, incluye una estrategia clara para ofrecerlo a sus clientes actuales y así lograr estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permíteles que sean los primeros en conocerlo y comprarlo. Además de enfocarte en promoverlo en el mercado general, haz un lanzamiento especial para tus clientes.


Mejoras de producto/Up-Selling

Periódicamente ve escalando la compra de tus clientes. Por ejemplo; si actualmente adquieren el paquete plata, llévalo paulatinamente al paquete oro o platino. Incentiva la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Ofrece un descuento para que pase de la versión 1.0 de su software a la 2.0. Aumenta la transacción promedio que le genera cada cliente. 


Aumento en la frecuencia de compra

Recuerda las fechas de reposición, renovación o mantenimiento. Descuentos por volumen, programas de fidelización o premios por hacer cierto número de compras en el trimestre, semestre o año. Busca nuevas ocasiones de consumo. Piensa en cómo los cereales a través de empacarlos como snacks y en barras, ampliaron el consumo del desayuno a otros momentos del día.

Productos complementarios/Cross-Selling

Es común que algunos o gran parte de tus clientes no conozcan el 100% tu portafolio. Dáselos a conocer, envíales un catálogo actualizado, físico o digital. Arma combos y paquetes con condiciones especiales. Una vez que el cliente compre el producto A, recuérdale que puede comprar el producto B. Además del iPad, va a necesitar el estuche protector, el cargador para el carro y varios aditamentos más. Ese es el principio.    

5 pasos para inducir al aumento de la compra

1. Construye tu propia base de datos

Organiza la información de tus clientes. Aunque sea en un simple Excel, ten un listado de tus clientes con información relevante, más allá de los datos demográficos, historia y fechas de compra. Idealmente, apóyate en plataformas de CRM diseñadas especialmente para monitorear y administrar la información de sus clientes. 

2. Clasifica tus clientes

Con el fin de diseñar una oferta especial para cada tipo de cliente, por ejemplo ofrecer un descuento por actualizar la versión de su producto, debes clasificarlos con base en los criterios que hagan más sentido para tu negocio. Aspectos como; tipo de producto comprado, fecha de última compra, ubicación geográfica o necesidades futuras detectadas, son criterios útiles.


3. Recordatorios

Automatiza el envío de información que te recuerda a los clientes que deben renovar su seguro, aplicar la segunda dosis, asistir a la siguiente cita médica, realizarle mantenimiento a su vehículo o electrodomésticos. Puedes hacerlo a través de correos electrónicos personalizados, correo directo o llamadas telefónicas.


4. Facilita la compra

Una vez contactes a tus clientes para recordarles su nueva compra, facilítales la vida. No los pongas a llamar a un número telefónico, extensión 1234, entre las 8:00 y las 10:00 de la mañana. Da instrucciones precisas con lo qué debe hacer la persona. Por ejemplo, “de clic aquí para hacer su renovación”, o “ingrese a www.ejemplo.com/renovación y realice su pago”.

5. Continúa con el proceso
La generación de ventas adicionales a clientes actuales es un proceso continuo. Realízalo regularmente, invita a una transacción mayor, a mejorar el paquete que ha adquirido el cliente, a renovar, a actualizar o a comprar con mayor frecuencia. Automatiza el proceso con el software de CRM para que se haga de manera sistemática y no dependa de su memoria.

FUENTE: http://www.javierheredia.com/2015/10/generar-mas-ventas-en-tus-clientes.html?m=1

2018-06-19T15:05:03+00:00